« En tant qu’agence de marketing opérationnel, notre rôle est d’accompagner les marques dans leurs enjeux d’externalisation commerciale en mêlant agilité et orientation résultat, 2 notions fondamentales dans ADN de notre agence et pour nos équipes », Christophe Ravelet, cofondateur de STRADA Marketing.

Le mardi 25 juin 2024, notre agence de marketing opérationnel a réunit un panel d’acteurs du marketing et du retail dans un cadre convivial et intimiste, l’espace COMET Meetings Place des Victoires à Paris, pour la deuxième édition de STRADA Morning.

Cette matinée a été l’occasion de partager des idées inspirantes sur les enjeux, perspectives et nouvelles opportunités qu’offre l’externalisation commerciale. Elle a été rythmée par deux tables rondes portées par les témoignages de grands acteurs de références au micro d’un journaliste d’eMarketing.
Nouveaux leviers business, innovation, agilité, expertise, force de vente supplétive, hybridation… Retour sur cet événement riche en partage de bonnes pratiques et insights !

TABLE RONDE #1 – Externalisation commerciale : un levier pour explorer de nouveaux canaux de vente

L’externalisation commerciale incarne un levier stratégique pour explorer de nouveaux canaux de distribution. Que ce soit pour adresser une nouvelle cible, pénétrer de nouveaux marchés géographiques, ou établir un contact direct avec le consommateur final, cette approche permet aux marques et enseignes d’adopter des stratégies originales et différenciantes. Pour en parler, nous avons eu le plaisir d’être accompagné de :

• Stéphanie Klauss – Responsable du pôle Commercialisation et Communication chez Bouygues Telecom,
• Eric de Ponfilly – Senior Country Manager Direct To Team chez adidas.

EN RÉSUMÉ

Au cours de cette première table ronde, nos experts ont partagé leur vision et leur expérience de l’externalisation commerciale. Cet échange a mis en lumière les synergies possibles entre les marques lorsqu’elles optent pour des solutions innovantes comme la boutique itinérante.

Alors que pour Bouygues Telecom l’objectif est de pénétrer les zones rurales éligibles à la fibre en l’absence de boutiques locales, Stéphanie Krauss a expliqué que la stratégie repose sur le déploiement d’une flotte de véhicules-boutiques itinérants. Opéré par des ambassadeurs spécialisés, ils parcourent le territoire pour recruter de nouveaux souscripteurs et renforcer sa proximité avec les usagers. L’enjeu majeur reste de positionner stratégiquement le dispositif afin de maximiser son impact et répondre aux contraintes de promotion et de fréquentation.

En parallèle, Eric de Ponfilly a présenté le projet européen “adidas Team”, visant à renforcer les liens avec les clubs de football amateurs. Plutôt que de constituer une équipe commerciale interne, la marque a fait le choix d’une force de vente externalisée, garantissant flexibilité et rapidité d’exécution. Via le déploiement d’un équipe terrain et de showrooms itinérants, l’objectif du projet est de fournir aux clubs amateurs des équipements de qualité professionnelle et d’organiser des événements qui créent un lien fort entre les clubs et la marque.

Pour clore cette conférence, Farid Kaci, Directeur offre RETAIL chez STRADA Marketing, a ouvert le débat sur la manière dont l’externalisation commerciale offre une opportunité significative de générer un chiffre d’affaires supplémentaire en explorant de nouveaux circuits ou réseaux. Il a également souligné que cela permet aux ressources internes de se concentrer sur leur cœur de métier.

En conclusion, le recours à l’externalisation commerciale a offert à ces marques des solutions innovantes et efficaces pour atteindre de nouveaux marchés. Les deux intervenant ont souligné l’importance de la flexibilité, de l’expertise et de la connaissance terrain dans ce type de projets stratégiques.

TABLE RONDE #2 – Force de vente externalisée : agilité et expertise au service de la croissance

Lors de cette deuxième table ronde, nous avons exploré comment l’agilité et l’expertise se conjuguent pour stimuler la croissance des marques, aussi bien dans le circuit du B2C que du B2B. Elle a été également l’occasion d’approfondir le volet crucial du sell-out et d’aborder l’hybridation des profils de la force de vente B2C. Pour aborder ce sujet, nous avons eu le plaisir d’être accompagné de :

• Olivia Pierre – Directrice Marketing et Communication chez Beko,
• Yann Mansour – Responsable National des Ventes GMS & OOH chez Little Moons.

EN RÉSUMÉ

Au cours de cette deuxième conférence, nos experts du jour ont partagé leur expérience sur la manière dont le recours à une force de vente externalisée avec STRADA Marketing leur a permis de renforcer leur notoriété, faire grandir leur marque, et gagner en maitrise stratégique dans leur secteur respectif.

Tout d’abord, Yann Mansour est revenu sur le lancement de Little Moons en France. Après un buzz sur TikTok, la marque a rapidement étendu sa distribution en France, atteignant 14 millions d’euros de chiffre d’affaires. Pour surmonter les défis de la saisonnalité et augmenter sa notoriété, Little Moons a fait le choix d’une force de vente externalisée. Le déploiement d’une équipe de chefs de secteurs a permis de répondre aux besoins de force de vente et d’animation en magasin, essentielles pour conquérir le marché français.

Ensuite, Olivia Pierre a expliqué comment Beko, bien que leader en volume, cherchait à améliorer sa notoriété en montant en gamme. Début 2023, la marque a fait de choix d’externaliser sa force de vente via une équipe de promoteurs pour développer sa présence en magasin, former les vendeurs et organiser des opérations promotionnelles. Ces efforts ont permis à Beko d’obtenir des insights précieux et d’améliorer la visibilité de la marque dans les enseignes spécialisées.

Pour clore cette conférence, Julien Heurtaux, directeur conseil chez STRADA Marketing, a apporté sa vision d’expert sur l’hybridation des profils et la force de vente direct-to-consumer. Il a également ouvert le débat sur l’événementialisation avec le pop-up store vendant Little Moons.

En conclusion, l’externalisation a offert à Little Moons et Beko agilité et expertise, facilitant leur croissance et adaptation aux nouveaux défis du marché. Les deux intervenants ont souligné l’importance de cette stratégie pour renforcer la notoriété et l’efficacité commerciale.