Pour le magazine Action Co, Olga Stancevic revient avec nos experts Farid Kaci et Christophe Ravelet sur les clés de l’externalisation des forces de vente. Décryptage.

QUELLE EXTERNALISATION, POUR QUEL BESOIN ?

L’externalisation commerciale est un véritable atout qui vient renforcer la stratégie commerciale d’une marque. Elle se révèle être un moyen efficace pour atteindre ses objectifs commerciaux. Entre force de vente externalisée, supplétive, commando ou encore interventions merchandising, plusieurs leviers sont possibles pour s’adapter à la stratégie de la marque et atteindre ses objectifs.

Pour répondre aux enjeux stratégiques et commerciaux d’une marque, différents modèles d’externalisation viennent renforcer et/ou combler l’absence de structures commerciales dédiées. 

• Force de vente structurelle est mise en place de manière permanente pour :
  – S’implanter sur un nouveau marché  
  – Pallier l’absence de ressources en interne pour gérer et encadrer une force de vente  
  – Confier à un prestataire expérimenté cette activité pour se concentrer sur des tâches à forte valeur ajoutée

• Force de vente supplétive intervient parallèlement à la force de vente interne d’une marque pour :
  – Prendre en main un parc de magasins non couvert par ses chefs de secteur
  – Développer la marque sur un nouveau circuit de distribution
  – Soulager ses équipes en interne sur des actions ciblées (promotions des ventes, actions merchandising…) 

• Force de vente commando intensifie la pression commerciale d’une marque pour répondre à une problématique ponctuelle. Par exemple :
  – Accroître l’effort commercial lors des temps forts ou selon la saisonnalité de ses produits 
  – Assurer le lancement des nouveautés 
  – Maximiser la visibilité sur une période particulière (théâtralisation, lutte anti-rupture…)

• Interventions merchandising afin de garantir la bonne visibilité de vos des produits en points de vente notamment dans les enseignes indépendantes qui nécessitent un suivi terrain plus poussé pour la mise en place de l’assortiment, le réapprovisionnement, etc. 

CHOISIR LE BON PRESTATAIRE

Plusieurs critères importants sont à prendre en compte lorsqu’il s’agit de choisir un partenaire d’externalisation commerciale.  

• Expérience et références : Le prestataire doit posséder une expertise avérée en externalisation commerciale et une bonne connaissance du secteur d’activité de la marque pour laquelle elle travaille. Un réel savoir-faire sur l’approche commerciale en point de vente est indispensable !

• Feeling et réactivité : Il est nécessaire que le partenaire choisi vous ressemble et vous comprenne. La réactivité de votre partenaire à déployer un projet de force de vente rapidement et à mobiliser les bonnes ressources sont également à prendre en compte. 

• Conseil et force de proposition : Le rôle d’un prestataire d’externalisation commerciale est d’être force de proposition tout au long de la mission. Il n’est pas facile pour un client de définir des KPIs seul. Nous sommes là pour trouver la meilleure organisation possible et pour la réajuster au fil de la mission afin de répondre à 100% à ses besoins et d’optimiser la rentabilité de ses investissements. 

• Moyens humains et techniques : Pour garantir la bonne exécution de ses opérations force de vente, le rôle d’un prestataire est également de mettre à disposition des moyens humains et techniques à son client.
  Chez STRADA, nous investissons massivement dans les jobs boards, dans les partenariats avec les écoles (…), dans des outils innovants pour cibler les profils adaptés à chacun de nos clients. Nous prenons également en charge les frais de recrutement, la gestion des contrats de travail et le déploiement d’une gestion de carrière attractive pour chaque commerciaux.

• Formation agile : Le prestataire doit être agile sur le plan de la formation et proposer les bons outils aussi bien aux recrues, qu’aux clients.
  Chez STRADA, nous mettons notamment à disposition de nos clients un CRM on line (Taleen), une formation en e-learning (STRADA Académie et parcours Koh STRADA) et un reporting en Business Intelligence (STRADA Analytics). Nous investissons également dans des données marché acquises auprès de panélistes type Nielsen afin de posséder des données actualisées pour nos clients.

SUIVRE ET ADAPTER LA MISSION

Une alliance solide entre l’agence et l’annonceur est au cœur du bon fonctionnement de l’externalisation commerciale. Une communication transparente et régulière, ainsi que l’implication de la marque permettent d’avancer sereinement vers un objectif commun, le succès de l’opération.

De plus, il est important que le prestataire d’externalisation commerciale ait la faculté de s’adapter, qu’il soit agile et puisse se réorganiser rapidement pour coller aux impératifs du moment. La flexibilité est essentielle pour réussir une externalisation efficace.

Merci aux équipes d’Action Co pour leur confiance et pour cette prise de parole croisée avec d’autres experts du secteur.