Force de vente externalisée en GSS : stratégie, avantages et cas pratique KitchenAid
- Une force de vente externalisée en GSS permet aux marques d’accroître rapidement leur couverture commerciale dans les grandes surfaces spécialisées (électroménager, high-tech, maison, loisir…), en combinant sell-in stratégique et actions terrain pour le sell-out.
- Les bénéfices clés incluent présence en magasin, formation vendeur, optimisation du merchandising et pilotage KPI sans surcharger vos équipes internes.
- STRADA Marketing a accompagné KitchenAid avec une force de vente externalisée hybride, générant une meilleure visibilité en magasin et un boost commercial sur tout le territoire.
- Ce modèle est un levier pertinent pour structurer votre présence retail, maximiser votre distribution et accélérer vos ventes en réseau spécialisé.
Qu’est-ce qu’une force de vente externalisée en GSS ?
Une force de vente externalisée en GSS est une équipe commerciale spécialisée, recrutée, formée et pilotée par une agence experte, qui représente votre marque dans les réseaux de distribution spécialisés comme Darty, Boulanger, But, Conforama, ou encore des enseignes loisirs ou équipement de la maison.
Cette force de vente opère à la fois sur le sell-in (négociation avec les décideurs magasin et centralisation), la mise en place et l’optimisation du merchandising, ainsi que sur le sell-out (activation consommateurs, animations commerciales, formation des vendeurs).
Pourquoi externaliser sa force de vente en GSS ?
1. Accélérer votre couverture commerciale
Externaliser permet d’être opérationnel rapidement sur l’ensemble du territoire, sans les délais de recrutement, de formation et d’intégration internes, tout en bénéficiant de profils déjà familiarisés avec les circuits spécialisés.
2. Gagner en visibilité en magasin
Une couverture nationale exige une structuration, une sectorisation et un pilotage rigoureux. Une force de vente externalisée apporte cette capacité sans surcharge interne.
3. Expertise retail dédiée
Les grandes surfaces spécialisées ont des codes, des temps forts (Black Friday, fêtes, promotions saisonnières…) et des attentes spécifiques. Une force de vente externalisée maîtrise ces enjeux et sait actionner les leviers adaptés.
4. Pilotage et ROI mesurables
Avec des KPI terrain, du reporting structuré et un pilotage régulier, vous accédez à une vision claire de la performance commerciale, permettant d’ajuster en continu la stratégie retail.
Les étapes d’un déploiement réussi en GSS
Phase 1 – Diagnostic et stratégie
Analyse de votre couverture actuelle en GSS, segmentation des circuits, définition des priorités (par enseigne, zone géographique ou segment produit).
Phase 2 – Recrutement et formation
Sélection de profils adaptés (chefs de secteur hybrides, promoteurs des ventes), formation sur vos produits, vos valeurs de marque et les techniques retail spécifiques.
Phase 3 – Déploiement terrain
Visites magasin régulières, négociation de référencement, optimisation du merchandising, actions d’activation sur les temps forts et formation des vendeurs.
Phase 4 – Reporting et optimisation continue
Suivi des KPI (visites, DN/DV, performances sell-out), retours terrain et ajustement des plans d’actions pour maximiser l’impact commercial.
Cas client : L’exemple KitchenAid en GSS
Contexte & objectif
Pour renforcer sa présence commerciale en France dans les grandes surfaces spécialisées (GSS), la marque premium KitchenAid a fait appel à STRADA Marketing pour déployer une force de vente externalisée annuelle hybride.
L’enjeu était clair : dynamiser les performances commerciales retail, optimiser la présence en magasin et générer un meilleur trafic et taux de conversion autour des produits KitchenAid.
Le dispositif mis en place
- Sell-in stratégique : négociation, référencement des produits et formation des vendeurs en magasin.
- Activation en point de vente : présence régulière lors des temps forts saisonniers (Black Friday, fêtes de fin d’année, etc.) pour créer du trafic, renforcer la visibilité produit et stimuler les ventes.
- Merchandising optimisé : optimisation de l’agencement des produits, de l’implantation et du matériel PLV.
- Pilotage KPI : reporting rigoureux des actions, des visites et des performances commerciales.
Les résultats obtenus
- La marque a accru sa visibilité auprès des consommateurs finaux grâce à des activations impactantes.
- Les équipes magasin sont mieux formées et plus engagées sur la promotion des produits KitchenAid.
- L’approche hybride a permis un équilibre puissant entre stratégie commerciale et activation terrain, générant une dynamique de croissance continue.
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