Force de vente externalisée en GMS : stratégie, enjeux et cas pratique Little Moons
- Une force de vente externalisée en GMS permet aux marques de grande consommation de structurer rapidement une présence commerciale terrain, d’augmenter la distribution numérique (DN) et d’améliorer la visibilité en rayon.
- Ce modèle combine expertise retail, couverture nationale et pilotage opérationnel sans alourdir les équipes internes.
- STRADA Marketing a accompagné Little Moons en déployant une équipe de chefs de secteur dédiés à la grande distribution, complétée par des actions saisonnières et animations.
- L’externalisation commerciale est aujourd’hui un levier majeur pour accélérer la croissance des marques en GMS.
Qu’est-ce qu’une force de vente externalisée en GMS ?
Une force de vente externalisée en GMS est une équipe commerciale recrutée, formée et pilotée par une agence spécialisée en externalisation commerciale, représentante de votre marque auprès des grands réseaux de distribution (hypermarchés, supermarchés, magasins de proximité).
Elle agit sur des missions variées comme :
- la prise de contact et la négociation avec les décideurs rayon,
- l’augmentation de la Distribution Numérique (DN) et de la Distribution Valeur (DV),
- le suivi des performances en magasin et le reporting terrain,
- la mise en place d’animations commerciales, pour dynamiser le sell-out.
Ce dispositif peut être permanent (force de vente structurelle) ou renforcé à certains moments clés via des commandos saisonniers ou tactiques.
Pourquoi externaliser sa force de vente en grande distribution ?
1. Accélérer la mise en marché
Recruter et former une équipe interne prend du temps. L’externalisation permet d’être opérationnel en quelques semaines avec des profils déjà aguerris à la GMS.
2. Couvrir efficacement tout le territoire
Une couverture nationale exige une structuration, une sectorisation et un pilotage rigoureux. Une force de vente externalisée apporte cette capacité sans surcharge interne.
3. Allier expertise retail et agilité
Les réseaux GMS ont leurs propres codes : temps forts promotionnels, enjeux de référencement, attentes des centrales et chefs de rayon… L’externalisation apporte une connaissance terrain fine et des process adaptés à ces spécificités.
4. Maîtriser les coûts et le pilotage
Ce modèle permet d’ajuster la taille et l’intensité du dispositif selon la saisonnalité et les priorités commerciales, tout en pilotant la performance via des KPIs terrain clairs et partagés.
Les étapes d’un déploiement réussi en GMS
Phase 1 – Diagnostic stratégique
Analyse de votre couverture actuelle, segmentation des réseaux (HM, SM, proximité), définition des objectifs clés (DN, DV, sell-out).
Phase 2 – Recrutement et formation
Sélection de chefs de secteur ou promoteurs formés à vos produits, votre stratégie et aux techniques de vente spécifiques à la grande distribution.
Phase 3 – Déploiement terrain et pilotage
Visites régulières en magasin, négociation des listings, placements en rayon, actions de visibilité, remontées terrain structurées via CRM et dashboards.
Phase 4 – Reporting et optimisation
Suivi des indicateurs commerciaux, ajustement des zones, renforcement des actions efficaces et plans d’amélioration continue.
Ce process assure une exécution cohérente et une montée en performance durable.
Cas client : L’accompagnement Little Moons en GMS
Contexte & objectif
Pour accompagner le lancement de Little Moons, marque anglaise de mochis glacés, STRADA Marketing a été missionnée pour structurer une force de vente externalisée permanente capable de développer la marque auprès des réseaux GMS en France.
L’objectif : accompagner la conquête du marché français, augmenter la visibilité en magasin, développer la distribution et renforcer la notoriété de la marque sur le terrain.
Le dispositif déployé
- Une force de vente structurelle permanente composée de 8 chefs de secteur répartis sur tout le territoire, formés aux produits Little Moons et à la méthode STRADA pour être immédiatement opérationnels en GMS.
- Un commando saisonnier tactique pour soutenir les temps forts saisonniers, notamment l’été
- Des animations commerciales en magasin complètent le dispositif pour booster l’acte d’achat et créer de l’engagement consommateur.
Les résultats obtenus
Ce dispositif a permis à Little Moons de structurer durablement sa présence en grande distribution, de renforcer sa visibilité en rayon et d’augmenter significativement son déploiement territorial tout au long de l’année.
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