En direct du terrain avec Marine F., Directrice Conseil
Les animations commerciales sont revenues en point de vente avec succès. Le « Back to School » sera cette année un temps fort pour toutes les catégories de produits et toutes les marques. Marine F. Directrice Conseil chez Strada Marketing vous partage sa vision et ses conseils pour réussir les animations commerciales en magasin à la rentrée.
Septembre : le re-start
On sent un vrai nouveau départ pour nos clients. Ceux qui avaient reporté leurs opérations à la rentrée la préparent avec une très belle énergie. Leurs forces de vente renégocient les animations et les ilots promo depuis la reprise en mai. Les magasins sont visités, les produits sont en rayon. De mars à juin, les budgets ont été redistribués en fonction des marques à soutenir. Celles qui vont être mises en avant bénéficient de beaux investissements, les campagnes d’activation qui se préparent sont massives.
L’envie des magasins de voir le retour des animations joue un rôle clé dans les négociations actuelles. Elles sont fluides et les emplacements extra-visibles, l’offre n’étant pas aussi importante qu’à la normale. Les enseignes ont comme nous tous le besoin de générer de chiffre d’affaires rapidement. Un sondage a été fait auprès de la Force de vente d’un de nos clients : 75% des magasins souhaitent que les animations commerciales, dont celles avec dégustation, reviennent.
Une prise de conscience sur l’enjeu d’animer leurs marques dès septembre émerge chez nos clients qui ont gelé les investissements pour 2020. Il y a clairement une place à prendre dès maintenant !
L’animation est le levier de CA immédiat idéal pour rattraper le 1er semestre
Après un premier semestre compliqué, l’activation en point de vente apparait comme un levier de CA immédiat au second semestre. L’animation commerciale, par la visibilité qu’elle permet, influence directement les ventes. On voit très bien cette réflexion chez nos clients des secteurs Boissons Soft & Alcool. Si le business en CHR a repris, le maintien de la fermeture des discothèques cet été prolonge leur baisse de CA. Afin d’y pallier, ils ont re-priorisé leurs investissements sur l’In Store pour la période septembre-décembre. Pour ces marques comme pour beaucoup d’autres, les ventes en magasins sont devenues une source de CA prioritaire pour cette fin année 2020. La redistribution des budgets média pour miser sur les activations en point de vente illustre bien cela aussi.
Le temps fort Back to School va concerner toutes les marques
Cette année, le temps fort Back to School concerne toutes les catégories de produits. Il n’est pas axé uniquement sur les fournitures scolaires. C’est le moment où les marques vont pouvoir reprendre la parole et renouer le lien avec les shoppers. Le second semestre va être actif en magasin, c’est à mes yeux la vraie reprise. Juin a été une phase de test and learn pour ceux qui ont re-démarré leurs animations. Ils ont pour avantage de connaitre les nouveaux process et d’avoir des dispositifs adaptés et des équipes informées pour redémarrer en force. Je vois la tendance se dessiner pour le temps fort de Noël aussi. Des marques pour qui ce n’était pas un temps fort traditionnellement prévoient déjà des activations.
Le bon moment pour lancer les innovations en septembre
Il y a traditionnellement deux périodes pour les innovations : avril-mai et septembre-octobre. Pour nos clients qui ont décidé de rattraper la 1ere période en lançant leurs innos dès septembre, leurs chances d’émerger sont grandes. La reprise des dégustations est rassurante aussi. Pour moi, ces marques ont toutes les chances de voir leurs innovations émerger en point de vente.
Reprise massive des dégustations à la rentrée
Comme on l’a vu durant nos store check, les dispositifs d’animation avec dégustation ont déjà re-demarré. Les prises d’accord tombent quotidiennement.
Certains de nos clients du secteur alimentaire ont décidé de relancer toute ses animations avec dégustation dès le mois de juillet. L’enseigne Intermarché a clairement donné ses directives : les VAD sont autorisées ! Les autres enseignes ne se sont pas encore prononcées mais ça devrait être imminent. En ce sens, nous négocions encore au cas par cas et région par région avec les enseignes. Les réponses positives sont majoritaires. Au vu de cette tendance, je pense que les Forces de vente et les marques ne se poseront pas la question de la dégustation à la rentrée. Les shoppers aussi y sont très favorables : 90% d’entre eux sont en demande de dégustation*.
Côté Strada, nous sommes prêts !
Nous avons adapté nos dispositifs et les scénarios d’animation aux mesures d’hygiène durant le confinement. Toutes les équipes Strada ont travaillé sur le respect des normes, des kits d’hygiène… Les scénarios de dégustation ont été également remaniés et ils sont prêts. Notre atout est d’être retourné sur le terrain avec nos animatrices dès le 15 mai. Elles sont formées et à l’aise avec le contexte actuel. Nous avons pu capitaliser sur les premiers dispositifs pour les consolider. On s’est adapté et on est hyper confiant sur la qualité et le ROI des animations de septembre.
* Découvrez les indicateurs et tendances recueillis par les équipes Strada en direct du terrain dans notre baromètre sur la reprise des animations commerciales en juin 2020.