En direct du terrain avec Farid K., Directeur Force de vente et Merchandising

En direct du terrain avec Farid K., Directeur Force de vente et Merchandising

Ces 8 semaines de reprise de nos équipes Force de vente et Merchandising nous permettent de prendre de la hauteur. Quels sont les enjeux de nos actions aujourd’hui ? Quelles seront les priorités demain ? Farid K., Directeur Strada Performance nous partage sa vision en direct du terrain.

On s’est rendu compte avec nos clients que la reprise a nécessité de sortir des sentiers battus. Les marques ont fait ce travail de leur côté. Chez Strada Performance et dans l’externalisation en général, s’adapter aux besoins et au marché est déjà notre quotidien. Nous savons nous réinventer, et ça a été le cas. Cette agilité qui est notre ADN nous permet d’atteindre un retour à la normalité en cette fin du mois de juin. On a quasiment atteint les plans de charge que l’on avait en début d’année.

Quand l’enjeu est à l’adaptation, l’externalisation est la solution

Là, les marques se posent toutes ces questions :

Devons-nous activer fortement le Merchandising pour aider nos PDV à remettre les rayons en ordre ? Ou se concentrer sur la DN notamment pour promouvoir les innovations et/ou les références qui avaient disparu des rayons pendant le confinement ?

Notre réponse a bien évolué depuis mi-Mai.

Notre force a été de pouvoir adapter les profils en un temps record. On a ainsi par exemple remplacé une mission de merchandising par le déploiement d’une équipe de promoteurs et de chefs de secteur en moins de 15 jours pour privilégier le sell-in plutôt que le sell-out.

L’agence Strada Performance permet cette flexibilité. Chez nos clients avec des FDV internalisées, les CS ont géré les urgences quand ils ont repris. Ils ont ciblé en priorité les gros magasins. Ils nous sollicitent donc pour visiter un front de ventes plus large. Le recours à la force de vente externalisée ou supplétive permet aussi de trouver le bon profil plus vite et d’adapter la taille de l’équipe au besoin. Nous faisons du recrutement permanent. Nous avons un vivier de profils spécialisés que l’on peut déployer dans un délai très rapide.

L’effort à mener va être sur les innovations

Si les marques doivent dans l’immédiat repositionner leurs produits phares en rayon, les 20/80, elles sont attendues sur les innovations. Très demandées par les magasins et les shoppers, les innos sont  leur source n°1 de CA incrémental. L’enjeu ici est d’être hyper réactif en allant chercher de la DN sur les inno dans un temps record. C’est pour moi la clé n °1 de la réussite des prochains mois.

Concentrons-nous (aussi) sur les hypermarchés

Il y a aussi un autre enjeu : la visite des hypermarchés. La mode est aux supermarchés, au drive et à la proxi. Le confinement a confirmé leur potentiel. Par contre, n’oublions pas que la PDM des Hypers en France en 2020 reste forte.  Ils continuent de se réinventer. Le snacking, les corners de marques, les shops in shop, les actions d’hybridation… Les initiatives optimisant l’offre et l’expérience shopper continuent de fleurir partout en France. On a vu par exemple Décathlon ouvrir un corner chez Auchan. Attention à ne pas les négliger. Les marques doivent pouvoir passer plus de temps en négociation avec les hypermarchés. Pour celles qui n’ont pas les ressources internes, l’externalisation leur permettra d’être référencées dans le réseau HM qui reste stratégique. Notre expertise des réseaux et du marché, alimentée par de la veille et des benchmarks en continu, leur permettra d’agir au bon endroit et au bon moment. L’acquisition rapide de PDM commence par les hypermarchés.  

Côté shopper, la notion de plaisir refait son apparition. On le voit avec le retour très positif des animations commerciales sur le terrain.

Le mot de la fin : ça s’annonce bien !

L’effort commercial à produire à l’issue du confinement a donné tout son sens à l’externalisation de ses forces ventes. La professionnalisation et la souplesse d’action des FDV supplétives et externalisées ont été plébiscitées par nos clients.

En ce début d’été, nos clients confortent leurs positions chez nous en renouvelant leur confiance. Depuis nous avons de nombreuses demandes. La rentrée s’annonce donc sous les meilleures augures !

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